Dnešní téma bude trochu jiné. Nebudeme se bavit o pojištění či hypotékách. Zaměříme se na budoucnost finančního poradenství, digitalizaci a na celkový pohled, jak by měl vypadat produkt s názvem finanční poradce.

Když udeřila půlnoc a 1. 1. 2000 začalo 21. století, nikdo netušil, jakým směrem se bude finanční poradenství ubírat. Některé poradenské firmy již existovaly, jiné se teprve draly na povrch. Tlak zákazníků na služby byl jiný, jiné byly i požadavky na péči. Regulace ze strany ČNB nebyly takové jako nyní. Rok 2020 bude pro spoustu poradců zlomový. Je jedno, v jaké budou působit společnosti. Nařízení ČNB nutící stále se zdokonalovat možná donutí některé poradce úplně skončit, popřípadě se orientovat jen na určitý druh finančního sektoru. Je to však správně?

Za posledních 20 let se finanční trh natolik změnil, že zákazníci jsou mnohem lépe informovaní, a tak jsou i náročnější na vzdělání svých poradců. Velká spousta zákazníků udělala chybu s výběrem poradce a prodělala tak nemalé peníze, jiní zase měli to štěstí, že potkali experta v oboru a po celou dobu mají jednoho poradce, který jim naopak pomohl ušetřit a někdy i rozšířit jejich majetek.

Často se mě kolegové poradci ptají, jakým směrem se bude ubírat produktová nabídka. Za mě je odpověď jasná. V Německu či dalších anglosaských zemích směřuje současný vývoj k investičním službám. U nás bude vývoj podobný. Zatímco pojištění či hypotéku dnes má skoro každý, spořením a investicím se lidé zatím brání. V současné době se ekonomikám daří, a tak lidé bohatnou a mají větší prostor investovat. Navíc si lidé začali uvědomovat přidanou hodnotu poradců, se kterými dlouhodobě spolupracují a ti jim na oplátku pomáhají zajistit dostatek prostředků na stáří.

Jako hlavní a důležitou změnu vidím v roce 2020. Jak jsem zmínil výše, finanční poradenství čeká tak trochu revoluce. První důležitou změnou jsou regulace ČNB na vzdělávání. Již teď se objevují první firmy, které tlačí svůj obchodní model na životní pojištění, hypotéky, či investice. Zapomínají však na další segmenty pojištění, popřípadě jiné doplňkové služby, protože je to pro ně provizně nezajímavé. Tento obraz neuznávám. Věřím, že i klienti v budoucnosti ocení komplexní službu pro ně samé. Člověk jako takový z mého pohledu ocení jedno telefonní číslo, na jednoho člověka, kterému když zavolá, tak se o vše postará. Spousta poradců výše zmíněných, kteří tlačí hlavně na provize, mi nedá za pravdu a namítne, že takto komplexní člověk nemůže nikdy svoji práci odvést na 100 %. S tím já nesouhlasím. Trend slučování menších firem v jednu velkou (brokerpool) je budoucností. Menší firmy mohou díky tomu nabízet větší množství produktů, a navíc si ve svém okolí mohou hledat další partnery např.: na výstavbu nemovitostí, jejich prodej nebo právní servis a mnoho dalšího. Navíc v rámci této malé firmy řekněme o 5-10 zaměstnancích, téměř vždy potkáte experta na neživotní pojištění, na hypotéky, na životní pojištění, na investice. Tímto způsobem pak má klient vše zabezpečeno na jednom telefonním čísle u firmy z okolí svého bydliště. Takže můj závěr je jasný, klienti budou tlačit na čím dál větší komplexnost firmy a poradců.

Když naváži na předchozí odstavec, další důležitou změnou bude digitalizace. “Brontosauří firmy půjdou stranou.” Tímto výrokem jsem si jistý tak, jako že zítra vyjde slunce. Poradce, který bude chtít být úspěšný, bude muset využívat moderních technologií. Průpisové smlouvy jsou minulostí. Již dnes si můžete z pohodlí domova zařídit pojištění auta, majetku, založit si účet nebo si vzít rovnou hypotéku. Tento způsob já sice neuznávám, protože vždy je lepší osobní kontakt s klientem, ale spoustě klientů to vyhovuje a tento způsob budou stále více preferovat. Na druhou stranu s příchodem digitalizace přichází i velké usnadnění práce poradců a ti mohou více času věnovat schůzkám s klienty a rozšiřování komplexnosti. Některé poradenské společnosti již teď mají obsáhlé metodiky všech obchodních podmínek pojišťoven, bank a finančních institucí. Ty pomáhají poradcům rychle, efektivně a s maximální péčí najít řešení pro kteréhokoli klienta. V digitalizaci však vidím i nedostatek. Některé instituce na tuto vlnu digitalizace nejsou, a ještě nějakou dobu nebudou připraveny. Může se tak lehce stát, že pokud se některé instituce moderní době nepřizpůsobí, mohou přijít o nemalé množství klientů. Již dnes některé rentgenové snímky vyhodnocují počítače a UI, ale prezentace výsledků je vždy na lékaři, proto si myslím, že i když klienti budou stále více apelovat na řešení věcí přes internet, vyhrají souboj o klienty firmy a poradci, kteří budou kombinací digitálních technologií, empatie, komunikačních dovedností a lidského přístupu.

A jak by měl tedy podle mě vypadat produkt finančního poradenství třetí dekády 21. století a co by měl obsahovat? Určitě by měl mít široké portfolio produktů a měl by dokázat najít komplexní řešení individuálně šité na svého klienta. Zároveň by měl mít tým, popřípadě by měl spolupracovat s dalšími specialisty na různé segmenty produktů. Měl by umět využívat moderní technologie a být plně připraven na digitalizaci. Také by měl ke svým klientům přistupovat vždy s maximální péčí, řešit smlouvy a případy, za které není provizně odměněn a v neposlední řadě by měl vždy bojovat za práva svých klientů.